En tant que dirigeant d’entreprise et en tant que consultant en développement commercial, je me pose et on me pose souvent la question « comment recruter le commercial idéal ? »
S’il y avait une technique particulière ou une formule magique pour cela, il y a bien longtemps que l’on ne se poserait plus la question et tout le monde serait content de son recrutement ! Vous imaginez, à chaque appel de ce vendeur idéal, un rendez-vous et à chaque rendez-vous qu’il ferait, un contrat à la clé ! Cessons de rêver et revenons sur terre.
Mais à défaut de trouver le commercial idéal sorti d’un scénario de science-fiction, vous pouvez néanmoins trouver le bon vendeur pour le développement de votre entreprise.
Attention, le meilleur commercial pour une entreprise n’est pas forcément le meilleur pour une autre. Alors comment faire pour trouver le bon commercial ?
5 considérations que vous devez garder à l’esprit lors de l’embauche de personnes pour votre équipe de vente.
1/ Premièrement, vous devez définir les grands axes de la stratégie commerciale.
En d’autres termes, soyez sûre de bien comprendre quels sont les besoins que vous voulez couvrir.
Est-ce pour pénétrer un nouveau marché ? Est-ce pour améliorer la marge de votre portefeuille clients ? Est-ce pour présenter un nouveau produit hautement technique ? Est-ce pour fidéliser des grands comptes ? Etc.
Évidemment, l’idéal c’est de pouvoir tout faire en même temps ! Mais comme c’est « l’idéal », il n’existe pas réellement. Il faut donc définir ce qui est prioritaire, et cela pour chaque ligne de produits ou services.
Une fois la priorité trouvée, vous devez avoir une vision claire de ce que la nouvelle recrue devra faire dans sa nouvelle fonction.
Avec cette vision, vous aurez plus de facilité à définir quels sont les compétences, les savoirs et les savoir-faire associés que la personne devra avoir et ainsi bien déterminer le profil de votre futur collaborateur.
S’ajoutent aux qualités « technique » du profil, les qualités humaines pour le poste à pourvoir. Je m’explique : votre priorité est de prospecter un nouveau marché, alors votre future recrue devra être dynamique, avoir de l’endurance physique et psychologique, être mobile, disponible et avoir le sens de l’organisation.
À l’inverse, si votre priorité est de fidéliser vos grands comptes, alors les qualités humaines recherchées seront différentes. Ce commercial devra avoir d’excellentes qualités relationnelles, capable de travailler en équipe avec d’autres départements sur des sujets complexes, etc.
Cette vision d’ensemble sera également votre fil rouge pour poser les bonnes questions lors des entretiens et repérer les meilleurs candidats.
2/ Deuxièmement, assurez-vous que vos futurs vendeurs sont bien à la hauteur de leur tâche.
Beaucoup d’entreprises recrutent des commerciaux sans savoir si ces derniers sont réellement taillés pour le poste. Une seule solution : testez les ! Mettez-les en situation lors de vos sessions de recrutement.
Par exemple, si vous souhaitez recruter un commercial de type chasseur, taillé pour de la prospection, le candidat devra endosser ce rôle du chasseur. C’est à dire que le candidat devra, lors de l’entretien de recrutement, vous convaincre d’acheter un produit ou service fictif.
Dans cet exercice, non seulement l’argumentaire du candidat devra être pris en compte, mais aussi tous les autres signes non verbaux. Regardez sa gestuelle, son regard, sa posture, son timbre de voix, son rythme, etc.
Posez des questions et des objections sur le produit fictif qu’il doit vous vendre afin de connaître ses capacités de rebonds. Posez vos problématiques pour repérer si le candidat a des capacités écoute et de conseil car une fois recruté et sur le terrain, le commercial sera face à son client. Et un client veut être sure que vos produits répondent bien à sa problématique.
3/ Troisièmement, adaptez le profil de vos recrues en fonction des valeurs de votre entreprise.
Si vous êtes une start-up, recrutez des personnes qui ont déjà travaillé dans une start-up. En effet, les commerciaux qui n’ont travaillé que pour les grands groupes n’ont pas l’esprit start-up où l’autonomie, l’initiative et la débrouillardise est de mise. Ils sont trop habitués à avoir une organisation que vous n’avez pas.
À l’inverse, si vous êtes une grande multinationale avec une organisation complexe, recruter un commercial habitué à travailler que pour de petites structures est un risque. Un risque de le voir partir ou de le remercier faute de résultat car il n’aura pas su s’adapter à l’organisation et ses codes, aux process et procédures internes, etc.
Il n’est pas forcément nécessaire de recruter des commerciaux venant de la concurrence ou de la même branche que votre entreprise. Par contre, recrutez systématiquement des vendeurs ayant un historique et des références dans des entreprises ayant le même cycle de vente, le même niveau de prix et le même environnement de travail que votre société.
Cela permettra à votre recrue d’être opérationnel dès son arrivée, d’avoir des résultats rapidement et ainsi d’être motivé. Et par effet de contagion, vous créerez une dynamique de réussite et aurez une équipe de vente motivée.
4/ La quatrième considération importante à garder à l’esprit est de ne jamais oublier que le temps, c’est de l’argent !
Que cela signifie ? C’est très simple, les meilleurs vendeurs sont capables de faire des résultats dès la première semaine de leur arrivée ou les premiers mois pour les ventes complexes à cycle long. Alors ne perdez pas votre temps avec des personnes qui ne performent pas !
Attention tout de même, il ne faut pas s’arrêter qu’au résultat. Il faut également s’intéresser aux méthodes de la nouvelle recrue, car, les premiers mois, le facteur chance peut fausser les résultats.
En résumé, si vous avez recruté le bon vendeur pour vos besoins, vous le saurez rapidement. Et s’il y a un doute, c’est qu’il n’y a pas de doute !
5/ Enfin, dernier conseil, n’oubliez jamais de recruter en permanence.
Ce n’est pas parce que vous avez votre dream team actuellement dans votre département commercial que cela va durer. Pensez à anticiper l’avenir et à son lot d’incertitudes.
En effet, nulle ne peut prédire si dans 6 mois, 1 an ou bien plus, vous resterez avec la même équipe. Vous aurez peut-être à soutenir la croissance de votre entreprise ou à développer un nouveau marché et donc à renforcer votre équipe ou à l’inverse à remplacer une des personnes partie pour de nouvelle aventure (interne ou externe).
Pour vous aider dans le recrutement de vos futurs commerciaux, voici un ouvrage précieux : Recrutez de bons vendeurs. Il répondra à vos nombreuses questions et vous donnera des conseils pratiques à mettre en œuvre et des procédures de recrutement performantes.