Le recrutement est une des missions importantes d’un manager commercial. Sa décision sera cruciale sur la vie de son unité et de son entreprise, surtout lorsque la structure est jeune ou petite. Aussi, une faille pendant le recrutement peut lui être fatale vu que le commercial est le représentant de l’entreprise auprès des clients. Et une mauvaise image du commercial, notamment sur l’accueil, le comportement et le traitement des clients, auront une conséquence considérable sur les ventes de l’entreprise.
Un bon commercial sera le porteur de croissance de l’entreprise en participant activement à la réalisation des chiffres d’affaires et des bénéfices
1 – Définir ses besoins et dresser le profil du poste
Tout d’abord, le manager doit définir ses besoins, notamment les missions du commercial ainsi que de ses objectifs clés, les personnes avec qui il sera en relation dans l’entreprise. Puis, il doit dresser son profil type. Le profil déterminera sa formation, ses expériences, ses qualités ainsi que ses capacités rédactionnelles et d’analyse. Les besoins du manager seront renseignés dans la description du poste et l’offre d’emploi à diffuser.
2 – Diffuser l’offre d’emploi
Ensuite, le manager doit procéder au recrutement proprement dit. Cette mission peut être réalisée par lui-même ou être confiée à un cabinet de recrutement ou un chasseur de têtes. Il est à préciser que les chasseurs de têtes sont engagés généralement pour le recrutement d’un collaborateur qui assumera un poste de responsabilité. Par ailleurs, le choix de supports est très vaste pour l’offre car le manager peut le poster via les réseaux sociaux, sur un journal ou via les plateformes sur l’emploi sur la toile.
3 – Sélectionner les dossiers de candidature
En fonction du secteur d’activité, de la rémunération du poste et du média utilisé pour son annonce, il faut compter une fourchette comprise entre 50 et 200 candidatures lors d’un recrutement d’un commercial. Aussi, le manager commercial devra procéder à la sélection des prétendants au poste par rapport au profil dressé. Il devra ensuite contacter au moins 10 ou 15 dossiers sélectionnés qui auront répondu au mieux à ses attentes.
4 – Appeler les candidats potentiels
Durant ce premier contact qui doit être considéré comme un entretien, le manager doit déjà recueillir les informations importantes sur la personne telle que son niveau de motivation pour ce poste, ses expériences, son parcours académique.
5 – Préparer l’entretien
Pour réussir son recrutement, il faut réussir les entretiens à passer avec les postulants. Le manager commercial doit bien se préparer en amont du rendez-vous avec les candidats et préparer convenablement les questions à leur poser. Il est conseillé de poser des questions ouvertes pour lancer un échange afin que l’interlocuteur puisse s’exprimer. Les questions à poser devront mener le manager à connaitre si le postulant a bien préparé son interview. Pour cela il doit lui poser des questions sur l’entreprise et ses activités et sur lui-même.
Ensuite, vu qu’il s’agit d’un recrutement d’un commercial, le manager doit tester s’il sera capable de traiter les objections, d’argumenter la vente de ses produits, ses résultats actuels, ses points forts et points faibles pour ce poste.
Si le candidat assume déjà un poste de commercial, le manager doit lui questionner sur le chiffre d’affaires qu’il a réalisé, le nombre de clients dans son portefeuille, le nombre de visites qu’il réalise périodiquement.
Mais avant toute chose, le manager commercial doit noter le candidat par sa présentation et sa prestation. Eh oui, étant donné que le commercial sera le représentant de l’entreprise, sa présentation doit s’aligner aux valeurs et à la marque de la société. Le candidat devra donc être impeccablement soigné de la tête aux pieds.
6 – Faire des tests de QI et de personnalité
Pour tout recrutement d’un candidat qui se respecte, il est indispensable de faire quelques tests de QI et de personnalité. Ces tests psychotechniques, que ce soit d’aptitudes verbales, numériques ou logiques, permettent aux recruteurs de cerner les contours de la vraie personnalité du candidat et d’analyser de façon plus approfondie son profil. Cependant, comme pour tous les tests, il faut que le manager sache analyser et interpréter convenablement les résultats de ces tests.
7 – Demander une référence
Cette pratique simple permet au manager commercial ou au DRH d’affirmer ou non les propos avancés par le candidat lors de son entretien. Toutefois, il faut faire attention car s’il s’agit d’un bon commercial, son employeur actuel ne sera pas content que vous dénichiez son collaborateur. Aussi, il ne vous répondra pas convenablement sur ce sujet. Ce sont les cabinets de recrutement qui réussissent le mieux à trouver cette information.
